昆明论坛网

 找回密码
 立即注册
查看: 0|回复: 0
打印 上一主题 下一主题

关于撮合,你需要知道这几点

[复制链接]

6万

主题

6万

帖子

33万

积分

论坛会员

Rank: 7Rank: 7Rank: 7

积分
337578
跳转到指定楼层
楼主
发表于 半小时前 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
关于撮合,你需要知道这几点
编辑导读:做生意就是不同需求的结合,有时候需要中间商在其中撮合,例如直播带货就是主播撮合品牌和消费者。这其中涉及到非常多的业务流程和非标准化操作,并不是简单的平台撮合。本文作者将围绕“撮合”提出自己的一点看法,与你分享。



很想讨论撮合这件事儿。

今天的带货服务商们,几乎都是只服务尖货。
01
什么是尖货?

就是品牌好、价格好,能卖得动,且能够和优秀的流量主去谈判,吸引他们帮忙卖。

但是事实上,这样的业务逻辑决定了这个生意是高现金流、低毛利率的,做了 1 个亿,可能只有 5 个点毛利。

还有一个相反的生意逻辑,是选取目前月销 100 万,还在成长期的好产品,或者说,中腰部,没那么尖。

但是有足够价格优势的品牌,批量带,甲方货不好,就不要给我要求什么 ROI 1:3 了,然后你还要给我服务费。

一种模式是高现金流低毛利,一种是很费劲很费劲。

但是也可以用漏斗和大浪淘沙下来,得到更多结果,甚至是和一些品牌绑定。
02
我就不太懂了,为什么带货机构都不为中腰部服务呢?

我们有巨大的中腰部国货品牌,不是说他们没有预算,而是他们的品牌力暂不足够强,只能依靠自己的力量和操盘手去盘渠道。

有没有类似带货机构,可以平台化、组织化带货这件事儿,不再是只人肉对接 KA 和顶级流量主。

也不再是控制一盘尖货,去杠杆顶级流量主,而是让大批货与大批流量主相遇。

就好像 FA 一样,以太资本做的是什么?

是菜市场的农民与普通大妈的相遇,是高级超市白领与进口食品的相遇,撮合嘛,有撮合,就要有教无类啊。

当然和 FA 一样,真的不能纯粹平台化、机器人化,可能就是需要人肉人肉人肉 + 一些机器做筛选、做提效、做撮合。
03
简单的平台撮合是不 OK 的,因为这不是物品与物品的交换,是非常重的涉及多环节的非标准化的交易流程。

尽管平台可以呈现各种标准化的资源,如网红的流量体量以及带货数据等体量。

如品牌的各种带货数据,以及 SKU 价格,以及人群特点,这些数据平台都可以解决。

但是商业谈判是不能被替代的,谈判的人很重要,谈判的时机很重要,谈判的对象的大小比较很重要。

这些都是需要人去做的,所以需要团队。

FA 的交易与这个很有相似,每一笔融资至少是百万量级,百万量级的融资不是靠产品解决的。

条款的谈判、交易的推进以及 TS、Spa 的具体安排,以及打款的具体安排,都是需要专业的 FA 把控节奏。

带货的撮合也是需要人肉团队的,因为非标。
04
需要怎样的人肉?

我认为撮合分为两种类别,一种撮合就是群响这样,简简单单、清清爽爽,只拉群、不 cover 成本,就是做了一个场域。

然后这个场域有一切,我们条分缕析的通过自己的会员招募和产品展示,然后简单用人肉拉群的。

这是信息撮合。

还有一种是穿透到结果维度,保证结果,但是电商的保证结果会导致自己深入到电商业务纵深。

一旦保证结果,就必须要和商家谈判分润条款,和流量主谈判分润条款,协调档期,以及为自己的结果负责,必须意味着:要懂得选品,选品变得十分关键,深入到业务的结果就是,你原本阳光软件园是一个做撮合的,结果变成了一个做业务的。

这是结果交付上的撮合。

从商业价值上来看,信息撮合价值浅、赚钱快,但是过去得也快,是一个有生命周茄子视频期的皇冠交友生意。

结果交付的价值深,收费自然高,但是难度自然而然就很小蓝视频高,当然,Bonus 就是有阵地。
05
从平台生态的角度来看撮合的事情,头部是需要更精细化的服务的。

因此生态允许服务头部,为他们进行精细化服务的乙方出现,并且赚钱,这是天猫 TP 的逻辑。

但是从腰部与腰部相遇的角度来看,虽然存在巨大的摩擦,但是由于腰部本身数量庞大。

且服务单个腰部赚取的商业利润实在太少,因此不足以支撑足够丰润的乙方生态。

因此针对腰部的足量的货与货的相遇,应该执行的是平台驱动。

平台用自己的流量杠杆和运营指挥棒,做一个平台进行高效率的撮合,虽然还是有摩擦,但是可以满足机制上高效率降低摩擦。

最佳案例就是:阿里妈妈。

阿里真的是这个世界上,最会精细化运营的公司,把一滴滴的流量,成千万的货和流量。

和蚂蚁雄兵匹配,用各种宏观调控的政策来驱动蚂蚁雄兵配合自己的草原政策。

这是一个典型的平台机制化撮合的案例,头条和快手也在上线此平台,民间的的魔筷也在效仿此中做法,讲这个资本化的故事。
06
电商的撮合和流量的撮合相比,还是要复杂太多。

电商撮合做信息撮合的话,只能赚钱非常少的钱。

就是如群响这样的茶水费,把自己做成一个媒体 + 社群 + 培训的商业模式,要赚到足够多的钱,要向结果靠近。

但是要是离结果足够近,就是机构化,要么流量主自持流量,要么就是自己直接下场做货卖货。

自持流量的终局,还是会发现,这个行业的资产沉淀还是在品牌,流量不是资产,品牌才是,于是继续向品牌进发。

撮合和服务的乙方角色终究没有那么多阵地,收取再多服务费,也不如真正的品牌。

流量撮合就比较简单,这个撮合叫媒介,抖音时代似乎鲜有这样的角色存在,似乎已经没有太多摩擦存在了。

但是微博、微信生态中的撮合方,在 2 年前甚至都可以赚很多钱,新媒体的撮合拿着流量主的报价单。

一边管理客情关系,一边去 Pitch 更多流量主,甚至包销。

没有什么比这样的拉皮条生意更容易的了,当然,容易的生意,就是没有阵地的。

还是要向最大价值的业务象限靠拢,这是我的最终结论。

作者:刘思毅;微信:siyiqunxiang

本文由 @刘思毅 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于CCO协议

本链接由肥猫SEO论坛提供SEO优化技术支持。
回复

使用道具 举报

您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则

免责声明:本网站所刊载的所有资料及图表信息内容旨在为满足广大用户的信息需求而采集提供,非广告服务性信息,内容仅供参考。所涉交易、招聘信息,请认真斟酌、实地考察后再交易。参阅本网站的用户,应被视为已确认得悉上述立场。此外,网站所涉图片版权归原作者或来源机构所有,若有来源标注错误或侵犯了您的合法权益,请作者持权属证明与本网联系,我们将及时更正、删除,谢谢。

本站联系邮箱:2876218132#qq.c om

Archiver|手机版|小黑屋|西藏论坛网 Inc.

Discuz! X3.4Powered by © 2001-2013 Comsenz Inc.

快速回复 返回顶部 返回列表